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一個“資深”拿地人,眼中的房地產“格局”

2020-05-22

地產圈有一個常識, 就是一個地產項目的成功基本遵循"4321"法則。即百分之40取決于拿對土地,百分之30取決于產品定位,銷售企劃百分之20,剩下百分之10是市場機會。所以,拿地正確與否,對開發商而言,至關重要。


"可以說, 拿地是一門科學,更是一門藝術,與其談拿地,不如談城市;與其談城市,不如談產業;隨產業看城市,隨產業看購買力,產業非常重要。"


這篇文章源自一位資質投拓幾年前對于房地產市場格局解讀,很接地氣,也有他的獨特投資心得!


盡管這是幾年前的解讀,可能已經時過境遷,文中各城市的描述,不似當年,部分觀點片面肯定,但是,放在今天來看,仍然值得學習,希望大家取其精華,去其糟粕,著重看作者研究市場的角度和分析思路。感謝潘總的整理推薦!


01


投資拿地是門關鍵的活兒


“我要說的是,任何地產投資人做出的預計售價預測,都會在很快的時間內得到市場檢驗。從獲取土地,到開售,業內品牌地產商的平均所需時間,大致是20個月即1年零8個月時間。 如果檢驗結果正確,那么這個投資人將得到重視;而如果檢驗結果錯誤,他甚至有可能需要臨不得不改行的厄運, 因為他的責任無可推脫,他造成的損失無可彌補,業內也將很快知道他的糗事,并會在這個小圈子里反復傳播。


而且,地產投資人幾乎時刻都要面對不同的地塊,他們都需要做出預計售價的判斷。 就我而言,我所在的城市,一年推出市場的地塊超過50宗,平均每個星期,就會有一宗在這個城市不同區域的地塊推出市場。投資人需要判斷這些地塊是否具有投資價值,價值有多大。 如果投資人僅僅只知道一個目前的市場銷售數據,而對數據背后的客觀規律毫無認知,那么他犯下重大的判斷錯誤,就只是一個時間問題了。不是今天,就是明天,他必然會因為過高或過低的預計售價,從而導致拿下爛地,或者錯過好地。


純粹基于生計所迫,我開始試圖 透過無窮無盡的市場銷售數據,探尋城市房地產的根本規律。


02


房地產四重需求與特點


一、四重需求:


對房地產的需求,一般而言,按從低到高的順序可分為:置業型需求、改善型需求、投資需求和投機需求。每一個城市,都會體現出以某一種需求為主的特征。


舉例而言, 珠海江門和肇慶,是典型的置業型需求城市。(很不幸,把珠海放在這里了。珠海由于其莫名其妙的旅游城市的定位,人口又少,經濟也算不上發達,一直都是做點置業型客戶的生意。前兩年的樓市大漲,開始表現出強烈的投機型特征, 這也是這種旅游城市的樓市特點:在置業和投機型需求之間跳躍,暴漲暴跌特征明顯。)佛山東莞,就是典型的改善型需求為主的城市。廣州大致是介于投資性需求與改善型需求之間。而深圳,介于投資與投機之間。中山和惠州是兩個非常特殊的城市。 中山是純粹由鄉鎮合并而成的一個怪胎,沒有市區,它的需求大致介于置業型和改善型之間。而河北,是一個投機盛行的城市,它受深圳的投機之風影響太深。當然,這只是我對幾個城市的需求特征做出的簡單總結。 (注:作者寫在幾年前,可能已時過境遷,大家作者要看的是分析角度和思路。)


在一個城市的內部不同區域,又體現出不同的特征。譬如,以廣州為例,天河中區是投資性需求旺盛,而番禺區目前表現出的是改善型需求為主,花都區,就正在從置業階段,向改善型需求階段過渡。


不同的需求,所表現出的孔雀城樓盤的外部特征,差異非常明顯。

一個“資深”拿地人,眼中的房地產“格局”

二、不同置業需求的差異性 :


置業型需求對產品的要求不高,1梯4戶、6戶、8戶都非常常見,客戶對通風采光之類沒有特別的需求,對房屋朝向的要求也不高, 大的關注點,是價格。凡是以置業型需求為主的城市,其樓價漲幅都很低,樓市會長期維持在一個穩定的水平線上。產品以小高層或多層為主,以樓梯房常見,即使有電梯,也只需要一部電梯??蛻粼谛睦砩蠒刹侩娞荽嬖诜锤?,因為這會導致他們的分攤率增加而得房率降低。毛坯交房常見,裝修交房受到很大的反感,因為這將增加頭次付款的額度。 品牌地產商一般不愿意進入這類城市,即使進入了,品牌地產商也難以實現品牌溢價,只能和周邊的零星開發商等價賣。


永清孔雀城樓盤戶型是改善型需求為主的城市,對產品的要求很高。一梯兩戶,南北對流,舒服的電梯間和入戶大堂。 面積越大的房子,賣得越貴。 (這與廣大在攤大餅的一線城市居住的同學的經驗剛好相反)裝修交房不受到鼓勵,但也不導致反感。但如果開發商試圖在裝修上賺一筆,試圖通過裝修實現產品溢價,也不可能做到。 因為我們的改善型客戶在裝修上都有著自己的思路,他們要裝點自己的天地,實現自己的夢想,要在自己的大房間里大大的舒一口氣。 一旦城市的房地產市場,從置業型轉向改善型,那一般都將會引發樓市翻倍。品牌地產商會受到市民的追捧,并可以實現比零星開發商要高出百分Zhi10左右的品牌溢價。佛山中間城區從03年開始這個轉向過渡,到08年完成過渡,樓價從03年的不到4000,上升到08年的8000。


東莞主城區所經歷的過程與佛山類似,連價位變化幅度都基本一致。似乎這兩個城市約定好了似的。當然,由于這兩個城市在產業結構、經濟規模乃至城市化率等方面具有的驚人的相似性,它們在樓市上所體現出的相同特征,也是可以理解的。


投資性需求特征明顯的城市,如廣州,首要特點是:裝修溢價。這類城市的客戶繁忙而充實,他們見過了世面,寵辱不驚,已經脫離了暴發戶心態。 他們沒有那么多閑雜的時間花費在裝修上,因此他們情愿開發商在裝修上賺他們一筆錢。當然,我們要知道,投資性需求是比改善型需求更高一個層級的需求,所以在產品上的要求并沒有降低,反而有提高的趨勢。因為只有更好的產品,才能實現價值的增長。 到了這個階段,小戶型將可能實現更高的單價,因為總價要低,對投資客戶的資金要求不高。一旦樓市進入這個階段,價格將會實現翻跟頭似的增長。廣州中區,04年均價在6000左右,此后投資性需求入市,開始快速上漲,07年過萬,現在過2萬。平均每3年翻一番。這個規律可以引為借鑒。


投機旺盛的城市,譬如溫州、上海和北京,這些個城市,就產品而言,一個字評價:爛。與珠三角相比,產品要落后10年不止。這些城市往往是資金的匯集地,城市匯聚了大量的、無法通過其它手段消耗的資金,只能以樓市作為泄洪口。判斷這些城市的市場,只需考察一個數據:閑散資金匯聚的速度。資金匯聚的速度有多快,樓市增長的速度就有多快。這些城市大多是區域金融中間或者暴發戶聚集地。當然,還有另外一些城市,譬如那些旅游城市,打著旅游旗號,吸引資金流入,典型的是海南、珠海和廣西北海。這類城市對我來說,相當恐懼。我個人的態度是敬而遠之。


前述房地產市場的4個需求階段,是伴隨著城市化的發展進程,而逐步升級的。 在城市化的初期,必定是自住型需求為主階段。其后,隨著城市化的逐步推進,逐步升級到改善型需求階段、投資型需求階段。至于投機型階段,這是個怪胎,能成為資金黑洞的城市并不多,我也不多做闡述。


03怎么從城市化進程來看房地產發展?


一個類似的例子,就是天津。天津的主城區在03年前同樣可以用破爛形容,樓市也一直半死不活。 在03年之后,天津人突然意識到了城市化的重要性,開始著手打造他們的城區,因此也實現了樓市從4000到14000的飛躍。


中國的二線城市,基本上有著一個相同的特點: 那就是在本世紀初期,開始著手啟動新城區建設,開始從單純的工業城市,向著城市化之路邁進?;蛟S這是由于這些城市從本世紀之初開始,已經實現了人均可支配收入3000美元這個所謂的小康收入水平線,從流水線上下來的土老板們,開始有了生活得更好的需求, 因此城市化,就必然是當地政府的不二選擇。


當集中政府的財力打造出一個全新的城區之后,必然會吸引當地的富裕群體和財富匯集,從而更加推高新城區的地價和房價。理解了這個客觀規律, 就可以理解,經濟發達的二線工業城市,它們集中力量打造的新城區,必然會成功,也必定能實現財富的匯集效應。反過來,經濟落后的三線、四線城市,它們如果試圖打造新城區,受財力所限,能實現的配套有限,因此提升的生活品質也有限,對財富的吸引力也必定有限,因此往往會建出一座空城。這就是新城區建設背后的客觀規律。


相對于正努力從大型工業區向宜居型新城市邁進的二線城市來說,三線城市目前的主要任務,還是好好的提升工業化的水平,完成原始積累。而一線城市的城市化任務,就是打造核心經濟區,也就是CBD。


我算個小賬如下:一個稍有規模的新城區,占地至少應有10平方公里,也就是15000畝。征地成本在二線城市大致需要80萬/畝(考慮到絕沒有國有閑置地,新城區建設必然要征地,前述標準僅系針對征收農村集體土地,如果是城市拆遷,更不得了),征地總投入要達到120億。要完成3通一平,占地需大致占到百分之40的比例,投入約30萬/畝,也就是投入約45億,僅能得到9000畝的可建設用地;這個新城區還沒開張呢,165個億先花掉了。然后,生活設施配套,譬如幼兒園以及各色政府機構等,需占去百分Zhi25以上的可建設用地,總投資約需5億?,F在,只剩下6700畝左右的熟地可以賣錢,而政府方面的硬性投入已經超過170個億。 如果不這么狠狠的花錢,那么打造出來的所謂新城區,與舊城區相比,將不具有足夠的吸引力,不具有質上的變化。這些成本折合到剩下的可建設用地上,大致達到250萬/畝的水平。上述這個花錢的過程,就是我們通常所說的土地一等開發。


上面這個數字,250萬/畝,是目前二線城市的通常的土地一等開發成本。在與政府談判勾地的場合,具有通用性。大家一般都承認這個250。


三線城市的財力有限,往往不能承擔這種規模的財政支出。雖然新城區可以逐年開發,但各項成本也是在逐年增加。尤其是征地成本,在新城區未成形時,可以以前述的80萬/畝的價位征到地,一旦新城區開始建設,立馬提升到200萬/畝左右的水平。因此三線城市的所謂新城區,往往只能開始期工程,之后就難推進。這與它們的整體財政實力有限有關,一旦它們的政府領導頭腦發熱,狂熱的推進新城區建設,必定會導致一場悲劇。


一線城市早已經完成從工業區向宜居型城市進化的過程,相對于二線城市從2000年初期才開始城市化相比,它們的起步的時間要更早。廣州大致在95年左右已經開始城市化的進程,標志性的事件就是從90年代后期開始的城中村改造。到2000年,廣州已經基本完成了工業外移的任務,標志就是位于偏遠蘿崗地區廣州開發區從那一年開始突飛猛進,接收了分散在廣州各地的幾乎所有零散工業,開發區的領導整天笑得和不攏嘴,卻沒有意識到這僅僅只是城市化的必然。從2000年之后,廣州的主要精力就放在CBD的打造上,這同樣是城市化的必然: 已完成宜居型城市化進程的一線城市,需要打造一個核心經濟區,以容納越來越多的向它匯集的財富的交易需要。


從2000年至今,廣州的城市化進程,就是珠江新城的變身歷程。這個歷程褒貶不一,批評的聲音比表揚的聲音多得多。批評者大多舉出深圳羅湖和上海浦東的例子,來責備廣州市的CBD建設,也就是城市化,速度太慢。站在我的立場上,我認為,一切建設都不能脫離背后的客觀經濟規律。廣州市所匯聚的財富,當它只需要200萬平米的寫字樓進行交易時,它就只能有目前的建設規模。不同于投機盛行,并定位為區域金融中的深圳和上海,更不用說匯集全國財富的北京,務實的廣州,確實只能承載起目前的CBD規模。


中國城市發展的歷程,大致遵循著一個相同的軌跡:工業化——居住化——CBD化。絕大多數的城市只能在完成工業化后,進步到宜居型城市。CBD只能在少數的一線城市打造成功。我們的城市化水平其實至今仍然相當之低。要知道我們的改革開放至今也只有30年,工業化的道路走了20年,而房地產行業,因應于城市從工業向居住這種功能轉變的需要,也進入了快速增長通道。這個趨勢在短期內不會改變,所以中國大多數完成了工業化的城市,其城市規劃的主要目的,就是完善居住環境,提供更多、更好的住宅,給從工業流水線上走下來的各色人等居住。這是大環境,大背景,無可爭辯,不容反抗,順之者昌,逆之者亡。


補充一個我個人對城市等級的劃分方式,一、二、三線城市的區分,用GDP來區分,一般而言,人均GDP在1萬美元以上的,是1線城市;6000美元以上的,是2線城市;3000美元以上的,是3線城市。之下的都是在溫飽線上掙扎的城市。


我們只要打開所有二線城市的總體規劃圖,基本都可以看到,重要的規劃部分,永遠是新城區建設,也就是新的居住區建設。而打開所有三、四線城市的規劃圖,重要的規劃部分,一定是各色產業園區。而一線城市在規劃上就重視CBD的建設。這是由于它們各自發展的階段不同而造成的必然結果。


但是,有相當多的城市,無視自己的經濟實力,強行試圖超越自己的發展階段,這必然導致悲劇。 反面的例子相當多,舉不勝舉。珠三角的反面典型是江門。在2000年左右,工業化都沒有完成的時候,就強行要打造新城區,結果住宅銷售速度很慢,連累了無數房地產公司。那一波開發潮里面,江門把鄰近的佛山的知名地產商全部忽悠了過去,這些地產商全都死在江門,造成的后果就是佛山從此再無本地房地產品牌企業,成為珠三角9城里面一個沒有本土地產品牌的城市。這里面的教訓很多,很深刻。 我認為,關鍵,就是當時佛山的地產投資人沒有看透江門這個城市所處的發展階段,不能理解經濟發展的客觀規律。


04


分析房地產供求關系2個指標


關于供求關系的爭議很大,因為業績數是可以量化的數字,但需求數難確定。我自己來說,目前也沒有成型的思路。只有一些比較粗略的看法。


一、從一手房二手房對比看供求關系


一般而言,目前各大房地產機構,所采取的供求關系計算模式,是用一手房和二手房的總業績量,與辦理了預售登記的一手新增供應量,進行對比。一般而言,在本世紀,全國范圍內,新增供應都會被消化干凈,開發商很少有賣不出去的房子。 考察一個區域房地產市場的活躍程度,主要是看二手房交易占全部交易量的比例。對珠三角9城來說,深圳的二手房完成量占比高,09年深圳推出新房428萬平米,加上08年金融海嘯期間未及售出的新房面積221萬平米,一手房總完成量為649萬平米,而二手房交易量達到驚人的1400萬平米。深圳09年的二手房和一手房的交易量比,達到了驚人的2.16:1。


一般而言,業內普遍接受的原理是:一旦房地產二手房和一手房的交易量,超過1.5:1的程度,那就意味著投機型需求占據了主體地位。在靜態上分析的話,每個購買一手房的客戶,都賣掉了自己原有的房屋,其中有一半在當年就拋售了這套新買進的住房。這意味著樓市的換手率很高,自住型客戶(我們一般認為,自住型客戶就是所謂的剛性需求群體,他可能是置業,也可能是改善型置業,但必定是自住的。)很少。


二手房與一手房的完成量比值在1:1到1.5:1之間時,我們一般認為,是投資性需求占主控。這個時期有部分客戶會較為迅速的購進和賣出,但未在整體上形成炒樓的氛圍。相關的例子是廣州,09年一手房業績量為1125萬平米,二手房完成量為1320萬平米,二手房與一手房的完成量對比為1.17:1。這表明廣州的樓市開始進入投資性需求時代,但在市場表象上,仍會體現出強烈的改善型需求與投資性需求并重的特征。


二手房與一手房的完成量比值在0.5:1到1:1之間時,我們一般認為,是改善型需求占主控地位, 在靜態上看,大部分客戶賣掉了自己的頭套房,從而購買第2套房。相關的例子是佛山,2010年前3季度,一手房總完成量大致是480萬平米(老實說我對這個官方統計數字存在較大的疑問,相當多的地產中介機構都采用的600萬左右的數據,目前姑且用之),二手房總完成量大致是362萬平米,二手房和一手房的完成比是0.75:1。 對佛山這個人均GDP超過1萬的一線富裕城市而言,目前的市場僅僅體現為典型的二線改善型需求的狀況,這與其城市自身的經濟實力并不相符,這表明佛山的市場目前處于典型的洼地狀態,上升空間很大。


二手房與一手房的完成量比值在0.5:1以下時,這是以置業型客戶為主體的市場,市場不活躍,換手率較低。這些城市需要慢慢的經營,老實的發展經濟,從原始積累做起。不要試圖在這種城市炒樓,也不要對這種城市的未來抱以太多的期望,除非它們確實能在產業園區的建設上,作出成就。


二、客戶來源開放度的差異:


討論供求關系的第2個重要方面,在于客戶來源分析??蛻魜碓丛蕉?,市場的開放程度就越高,需求就越旺盛,市場也就更活躍。一般而言,區域城市,會吸引該區域的所有具有消費力的客戶,因為城市的生活配套無疑是區域內完善的,醫療、教育、消費,都是很好的。


在全國范圍內來說,北京具有對全中國富人的吸引力, 由于全中國的政府財政資源都向北京傾斜,所以北京相對于全中國所有的城市來說,配套之完善、生活之便利,都是好的。所以自05年之后,北京的住宅3分之1的比例,都被外地人買走。一直到北京開始限制外地人購房。但這種限制無法阻止外地人進北京購房的沖動。


土財主們看著自己城市的冷風殘煙,再看一眼北京的燈紅酒綠,死活都會想辦法去享受北京好的資源。


所以北京的無房族,就需要和全中國的所有富豪,一起競爭每年15萬套左右的新增住宅資源。我這里再給一個數據:近5年來,北京每年新增常住人口44萬人,即使每兩個湊成一對結婚,那也是22萬個需要住房的家庭。北京 無論從哪個角度上分析,都是供不應求,而且是嚴重的供不應求,在這個背景之下,必定催生猛烈的投機心態。 (和當年年不一樣了的,大家要看的是分析思路)


反觀珠三角,與北京這種黑洞型、磁鐵型的城市不一樣,珠三角絕大多數的城市,都缺乏對周邊城市的吸引力。即使廣州這種中間一線級城市,市場也是相對封閉的,以內銷為主。珠海和惠州是例外。珠海這種打著旅游休閑地產名堂的城市,天生就是以外地人為主要營銷對象,近段時間中國地產界流行炒作旅游地產,能扯上點邊的地方都大漲,從海南往廣東廣西,旅游地產投機之風大盛,所以珠海的客戶來源,大約有6成以上是外地客戶。


佛山東莞中山等地,市場不光是對外封閉,其內部各個區之間,也是相對封閉。佛山各區之間,南海順德禪城,市場的相互融合程度,低于1成。也就是,各區的購房客戶,僅有不足1成是其它區的客戶。各區各自形成自己的中間,如禪城的亞藝中間,南海的千燈湖中間,順德的德勝中間,各自相對封閉的形成自己的新城區,并實現各自新城區的價格上漲。中山索性連主城區市場的概念都沒有,全是鎮街市場。各個鎮街之間老死不相往來。


孔雀城樓盤戶型封閉型市場和開放型市場,是兩種完全不同的市場形態。后者易誘發投機,而前者的市場將相對穩定。這就是房地產市場與其它商品市場相比而言的特殊性。其它商品市場越開放就越穩定,而房地產市場,越開放就越不穩定、越慘烈。


這是由于房地產市場的供應量有限,提高供應量的潛力,只能越挖越小,因此一旦客戶地理邊界爆發性的向外增長,就一定意外著供求嚴重失衡,從而導致價格暴漲。 一般來說,對于城市群來說,越是均衡發展的,就越容易形成相對封閉型的房地產市場。珠三角的城市群相對發展都比較均衡,廣州和深圳雖然位于前列,但也沒有達到一枝獨秀的地步,因此也不能打破各個地方的壁壘,也不能對各個地方的客戶形成強烈的吸引。而北京這種城市,對周邊城市而言簡直是噩夢。它就像怪獸一樣,吞噬周邊城市的資源,獨食而肥,這樣的城市,想不形成開放型市場都難。


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